皆さん、こんばんは！
ぶっちゃけ営業マンのぶっちゃけ☆です！
今日は生命保険の営業マンが良く使う「営業トークのテクニック」についてお伝えします。
営業トークのテクニックといっても、日常生活でも、他の業界でも良くあるテクニックですので、ご存じの方はごめんなさい。
でも知っておくと非常に便利。
お客様が生命保険を選択するのにお役に立てると思いますので、是非最後までお読みいただければと思います。
では行きましょう！
コンテンツ
「二者択一法」とは？
まずは「二者択一法」。
これは営業の仕事をされている方ならよく使われているかと思います。
自動車の販売営業マンでも、住宅の販売営業マンでも、百貨店の営業マンでも、家電製品の営業マンでも、どんな物の販売でも使えるテクニックかと思います。
例えばある一人のお客様へ提案する生命保険の保障プランは「何十通り」でも作れてしまいます。
医療保険一つとっても、入院日額5千円なのか、7千円なのか、1万円なのか。 手術したときは5万円なのか、10万円なのか、20万円なのか。
がんが見つかったら100万円なのか、200万円なのか、その後の払込みは続くのか、払込みは免除になるのか。
何パターンでも作れてしまいます。
では皆さんが医療保険を検討していて、営業マンから「10通り」のプランを提案されたとします。
どうでしょうか？すぐに一つに絞れますか？10通りとなるとプランを隅々まで見比べて検討するのも大変ですよね。
二者択一法の基本はこうです。
営業マン：
「A」のプランはこういう内容になっています。
一方「B」のプランはこうです。
どちらがよろしいですか？
プランを提案する時は２つまで。
なぜなら「人は心理的に２つ出されるとどちらかから選ぶ」という習性があるからです。
この習性を逆手に取ったテクニック、ということですね。
「よくある他の使い道は？」
例えばお客様からご依頼を受けたプランが出来上がったとします。
お客様からは「提案はいつでもいいよ」と言われています。
特にお急ぎでは無いようです。
生命保険、皆さん普段は考えたくはありませんよね？
自分に万が一があるなんて、こんなことは生命保険の営業をしている私でもあまり考えたくありません。
そう、生命保険は「ネガティブ」な商品なのです。
「いつでもいい」というのは特に急いでもない、後回しでいいということです。
そこで営業マンは、どうやってアポイントを取るのか。
「来週ですと週の前半と後半、どちらがよろしいですか？」
「前半ですと、私は月曜日と火曜日が空いていますが、どちらがよろしいですか？」
「月曜日ですと午前と午後、どちらがよろしいですか？」
「それでは来週の月曜日、午前10時にお伺いいたしますね！」
スムーズに二者択一法を用いていますよね。
日常生活でも使ってみてくださいね。
「イエスセット」とは？
このテクニックは「小さなYes」とも言われています。
「この内容で契約の手続きを進めてよろしいですか？」の問いかけにスムーズに「Yes！」をもらうための仕掛けです。
心理学的には「一貫性の法則」、と言われています。
人は口から「Yes」を発すると、自然とYesを言いやすくなってしまうものですよね。
「はい」を繰り返していると、その流れで「いいえ」を言いづらくなる、というわけです。
営業マンはほとんどの方が「はい」と答えてしまう簡単な質問を繰り返して、小さなYesを重ねた上で、「契約していただけますか？」という質問にお客様が「いいえ」を言いにくい環境や人間関係を作ってしまうのですね。
流れとしては、
「ご提案したプランはご覧いただけましたか？」→「はい」
「ご要望に添えなければお断りいただいても大丈夫ですからね？」→「はい」
「この内容で契約でよろしいですか？」→「...はい」
となるわけです。
この方法でお客様との信頼関係を築きやすいのも事実ですね。
「大衆心理」を煽る
人はみんながしていることは簡単に信用し納得してしまう傾向にあります。
なんとなく安心してしまいますよね。
私もよくあります。
例えばラーメン屋さんに行列ができていると「ここは美味しいに違いない！」と勝手に思ってしまいますよね？
実際に並んで食べてみると、普通の味だったりしまいます。
私のお付き合いのあるハウスメーカーでは住宅展示場を持っている会社が多いのですが、展示場の中にお客様がいらっしゃらなくても玄関に靴を４足並べているところが多々あります。
その４足というのは「ご主人、奥様、お子様２人」を想定した大きさの靴です。
なぜそんなことをするのか？
それは「ほかの人も見ているのならうちも展示場を見てみようか」と中に入りやすくするためです。
意識してみると世の中のいろいろな所に大衆心理のテクニックが使われています。
生命保険では、
「がん保険、あった方がいいですよね？２人に１人がなる時代、働き盛りの世代はみなさん備えていらっしゃいます」
「長生きの時代ですから、みなさん老後のために生命保険で積み立てをしてますよ」
というトークをよく聞きます。
しかし、それは本当でしょうか？
私はそんなことはないと思います。
もちろんそれも嘘ではないのですが今までお話してきたとおり、その保険が必要かどうかはご家庭によるということですね。
それでは今回も最後までお読みいただきありがとうございました！
ぶっちゃけ営業マンのぶっちゃけ☆でした！
営業トークのテクニックに関しては他にもありますが、それはまた後々お話していきますね☆
皆さんの生命保険の検討の参考にしていただければ幸いです！
次回は「どこから作る？生命保険のお金の作り方」をお話しますね☆
おやすみなさい☆