こんばんは！
ぶっちゃけ営業マンのぶっちゃけ☆です！
日々暖かくなっていきますね。
春が待ち遠しい☆ 今日のテーマは「ダメな営業マンの保険の勧め方」です。
「良い営業マン」と「ダメな営業マン」、どうやって見分ければいいのか？
では行きましょう！
コンテンツ
「優秀な営業マンとは？」
世の中には優績な生命保険の営業マンがたくさんいらっしゃいます。
しかしこれは営業が優秀かどうか、という話ではありません。
なぜなら生命保険の営業マンの成績は「お預かりする保険料」、そしてその保険料に対して「受け取れる報酬」が決まってくるからです。
例えばどんなに営業をしても生命保険を全くお預かり出来ない売り込み営業をしている営業マンがいたとします。
全くお預かり出来なければ、基本は給料が「ゼロ」なわけです。
しかし例えば知人が大きな会社の社長で「節税にもなるなら付き合いで入るよ」と金額の大きな契約をお預かりしたとします。
それだけで「サラリーマンの年収分」稼げてしまう営業マンもいるのです。
実際私の同僚にもそういう方がいらっしゃいました。
ずっと遊んでいても、その１つの大きな契約を預かれれば１年は生活が出来てしまうのです。
現役ながらその報酬で生活費を繋いでいく営業マン、結局は会社をやめてしまい、今は全く違う業界で仕事をしています。
今回は優秀な営業マン、それはあくまで営業マンが「お客様本位」か、という視点でお話していきますね。
「お客様本位」とは？
営業マンが、お客様の立場に立って提案しているか。
これはお客様としては実は疑った見方をした方がいいですよね。
生命保険の営業マンは基本は人当たりが良くて、一見しっかりしている方が多いと思います。
また、他の業界である程度実績をあげてきた純粋な営業肌の方が多いのも事実です。
要は「営業慣れ」しているのです。
また、保険業界で5年以上続けられている人であれば、ある程度仕事はできる。
そして知識も豊富、かと思います。 ただ、優秀か、お客様本位か、は別の問題です。
なぜかというと？
保険営業は基本は「フルコミ」
保険の営業マンは、生命保険会社の直接の募集人であっても、生命保険代理店の募集人であっても、基本はフルコミッション（完全歩合制）であるところがほとんどです。
契約すればするほど自分の収入になる、ということは、稼ぎたい方は「報酬が高い提案」を軸に提案します。
作った設計書の内容で報酬がいくらになるかをいちいち確認するわけです。
もちろんその提案の内容がダメ、という訳ではありません。
なぜなら生命保険は基本は加入者の「助け合いの輪」、助け合いの商品に悪い商品は無いからです。
ただ、その提案がお客様にとって本当に必要なものなのか、月々の支払いは将来に渡って無理はないのか、他にもっといい商品があるのではないか、という事は全く別の話ですよね。
例えば皆さんがTシャツが欲しくて服屋さんに行くとします。
まずデザインを選びますよね？そのあとはどうしますか？
そう、「サイズ」を確認しますよね。
Sか、Mか、Lか、また袖の長さは体に合っているのか、丈はちょうどいいかどうか、確認しますよね。場合によっては試着もします。
実は１枚2,000円程度のTシャツでも試着はする、という方が「生命保険は必要なサイズを把握せずに加入してしまう」というケースが多くあります。
人生で住宅の次に高い、と言われる生命保険はサイズを測らないなんて、大変な見落としですよね。
その見込み違いで数十万円～数百万円損をしてしまう、という事があります。
ですので生命保険は「営業マンに勧められるまま加入する」のではなく「実際に必要なサイズを測る」、そのための提案を営業マンと一緒に作り上げていって下さい。
なぜならその提案が「営業マン本位」の報酬だけが高い保険内容になっているかもしれませんからね。
どれくらいの「フルコミ」？
フルコミッションとはいわゆる「完全歩合制」。
といっても、業界によって変わってくるかと思います。
生命保険の場合はほぼ完全な「コミッシヨン＝手数料商売」になります。
契約をお預かり出来なければ、月の給料がゼロ、となってしまうのです。
（といっても会社員の場合は最低賃金相当は出たりします。理由をつけられていろいろ差し引かれたりもしますけどね。)
生命保険の場合はお預かりする商品の仕組みや金額によって、もらえるコミッションも変わってきます。
また1年間でお預かりする保険料の金額によって、「特別ボーナス」もでたりします。
例えば月々2万円の生命保険をお預かりすれば、コミッションが4万円になる商品もあれば、20万円にもなる商品もあるのです。
お客様にとっての「最適」とは？
私は「お客様にとって最適な商品」の提案でなければ、お預かりする意味がない、と考えて日々営業活動をしています。
なぜなら営業マン本位の営業をしてしまうと、契約をお預かりしても何年かするとお客様は「この保険、なんで入ってたんだっけ？」「この保険、本当にいるのかな？」となるわけです。
そうなると当然途中で保険を解約されることもありますし、お客様とのいい関係も続かない、と考えています。
ですので「保険の営業はお客様本位で有るべき」、そしてご加入頂いたお客様への感謝の気持ちを忘れないことが大切だと思います。
お客様は生命保険のことは良く分からず、またいつでも相談したいし安心したいのです。
ちなみに営業マンがもらえるコミッションは、最初の１年で大半を受け取ることが出来ます。
大体５～１０年間はずっと報酬がもらえますが、最初の１年でほとんどの金額を受け取れるのです。
ということは、途中でお客様が解約したとしても、報酬はたくさん手に入った後ですので、営業マンに痛みはほとんどありません。お客様だけが大きく損をしてしまうのです。
ですので仕組みとしては、「コミッションが低い商品＝基本はお客様にとっていい商品」となる可能性が高いです。
なぜなら保険会社がそれほど儲からない商品だからです。
看板商品はだいたいそんな感じですよね。
逆を言うと「コミッションが高い商品＝お客様にとって割高な商品」である可能性が十分あります。
コミッションはどこから支払われる？
生命保険の営業マンへのコミッションというのは、お客様からお預かりする「保険料」から支払われます。
保険料というのは「掛け金」といったほうが皆さんにはなじみがあるかもしれません。
お客様は毎月、もしくは毎年、保険料を支払っていきますよね。
中には一時払い（一括で支払ってしまう）という方法もあります。
基本はお客様にお支払い頂いた翌月に営業マンに手数料が入ってくる仕組みです。
という事は月払いであれば毎月、年払いであれば年に１回手数料がもらえるのです。
実際には「そんな提案で手数料7桁！？」なんて営業マンの提案もあります。
なかなか難しいことではありますが、その見極めが大事ですよね。
そのコツについては追々お話ししていきますね！
今日も最後までお読みいただきありがとうございました☆
ご参考頂けましたでしょうか。
ぶっちゃけ営業マンのぶっちゃけ☆でした！
次回は「生命保険の営業マンのトークとは！」をお伝えします！
おやすみなさい☆