こんばんは！
ぶっちゃけ営業マンのぶっちゃけ☆です！
今日は「生命保険代理店の業態」についてお話します。
生命保険業界は一昔前までは「一社専属」が当たり前でした。
しかし、今は「保険代理店」という形態が主体になりつつあります。
今に至るまでの「保険会社の歴史」を知っていただくと、生命保険をご検討いただく際の「保険会社比較」もしやすいと思いますので、そちらの記事も参考にして頂ければと思います。
「日本の保険業界と保険会社の歴史や特徴」についてはコチラ
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「生命保険」会社が比較されるようになると、保険商品を開発する保険会社各社が競合し、より良い保険商品を開発し世の中に送り出しており、お客様にとってより選択肢が広がっています。
今日はそんな変わりつつある「生命保険、代理店のビジネス」についてお話していきたいと思います。
では行きましょう！
コンテンツ
「保険代理店とは？」
以前の記事でもお話ししましたが、生命保険の歴史をたどると１９９６年、「金融ビッグバン」といわれる金融の自由化により一社専属の保険販売ではなく「いろいろな保険会社の商品を取り扱う乗り合い代理店」が生まれました。
そこで保険代理店は一社だけ取り扱う「専属代理店」と、複数の会社を取り扱う「乗合代理店」の２つの形ができました。
複数の商品を取り扱えるということは、医療保険も数十種類、死亡保障も数十種類の商品のある中で、それぞれを比較してよりお客様のニーズに合う保険をお客様に提案できる「お客様本位」を実践できるということです。
一方で手数料ばかりを気にしてより手数料の高い商品ばかりを提案する「営業マン本位」の営業マンもいます。
やはり全ては「提案する人次第」ということになります。
「よりお客様本位の形態へ」
生命保険は「金融商品」になります。
その金融商品を言わば「アルバイト」のような形で販売する「委託型募集人」という募集形態が過去にはありました。
生命保険というのはしっかりとコンプライアンスに則って販売する必要があります。
これは「お客様保護」のために当然決まりを守って募集しなければなりません。
違反があって「万が一の時には保障が受け取れない」という時には「サインをした契約者の責任」になります。
「アルバイト」に大した説明もなく商品を勧められても「契約したお客様の責任」になるのです。
それを問題視した金融庁は平成２６年５月に雇用を適正化する方針を固め、相当な数の「アルバイト」が保険業界かを辞めました。
一方「保険代理店」側は今まで「アルバイト」として大した人件費を掛けずに雇っていた形態から、しっかりと「正社員（派遣社員）」として雇用する必要があり、会社としても従業員をしっかりと管理をして、コンプライアンスを守らせる社会的立場をより求められるようになりました。
「一社専属と乗合代理店、どう違う？」
まず、「一社専属」とは〇〇生命保険株式会社の営業職員、といったように所属する「保険会社の保険商品のみ」をお預かりする形態で、募集人は「代理店」という扱いになります。
1人なのに「代理店」、正社員なのに「１人代理店」、不思議な感じはしますが、「フルコミッション」でそういった「募集形態」があるのです。
もちろん純粋な「給与収入の正社員」の募集形態もあります。
私も以前は「フルコミッションの１社専属」の生命保険の営業マンでした。
一方で「乗合代理店」とは先ほどの「〇〇生命を含め何十社の保険会社の商品をお預かりする」形態になります。
今の私は「乗合代理店」の営業マン、ということになります。
では、それぞれどのような特徴があるのでしょうか？
「一社専属」の特徴
・他社と比較して販売してはいけない
・自社の商品の中からお客様ニーズに合ったものを提案する
「乗合代理店」の特徴
・中立な立場でお客様ニーズに合った数社を比較販売しなくてはならない
一見すると数社を比較できる「乗合代理店」の方がお客様メリットがあるように感じますが、実態はどうなのでしょうか？
「代理店ボーナスとは？」
「一社専属」と「乗合代理店」、どちらで加入した方がお客様にメリットがあるのか？
私が結論を出すとすれば、「乗合代理店」です。
理由はもちろん「扱える商品が多種多様」だからです。
私が一社専属で保険をお預かりした中でこの数年だけをみても、「主力の終身保険」が廃止になったり、「個人年金」が廃止になったり、会社の方針で会社が儲かる「就業不能に備えた保険」ばかりにボーナスが出たりと、せっかくご相談いただいてもお客様のニーズに応えることが出来ずお断りするケースが多々ありました。
「そのままではお客様本位を貫けない」と判断し、乗合代理店に転職しました。
「提案できる商品がない」、というのは保険会社にとって致命的ですし、お客様にとって「ニーズに合わない保険を販売している」営業マンもたくさんいることになります。
一方「乗合代理店」のデメリットを申し上げますと、「乗合代理店によって方針が全く違う」ということです。
私が「乗合代理店」に移る際にまず条件を出したのはこの２つでした。
①会社から販売する保険商品を指示されないこと
②コンプライアンスがしっかりしていること
この２つがしっかりできている「乗合代理店」に辿り着くまでには大分時間を要しましたが、私の選んだ会社はどちらも条件通りで非常に働きやすく、満足しています。
まず、①の「会社から販売商品の指示」とは何？と思われた方は多いと思うのですが、実は保険代理店には期間によって「保険会社から出る特別ボーナス」があったりします。
例えば「△△生命が１月～３月までに医療保険を１００件以上獲れれば、特別ボーナスがあるからこれを販売するように！」ということがあります。
「えっ？会社にボーナスが入るから他社の医療保険の方が優れているのに△△生命の医療保険を預からなければいけないの？」
ということになるのです。
私はこれだけは絶対に嫌でしたので、面接のときに何度も確認しましたが、規模の大きい会社でしたのでそういったことは一切ありません。
②の「コンプライアンス」。
これは募集時のコンプライアンス(告知義務違反はダメ、とか、重要事項をしっかり説明しないとダメ、とかいう当たり前のこと)ではありません。
それは生命保険を扱う営業マン次第ですからね。
例えば、「商品を販売するための研修がしっかりあるか」、であったり、「お客様の商談履歴をしっかりつけれるシステム」などがしっかりある会社かどうか、ということです。
金融庁からはこれを義務付けられていますが、実はこういったことが出来ていない保険代理店は多く存在します。
こういったことが出来ないと、何かあった時には結局お客様に迷惑がかかるのです。
「今後の保険代理店の動向は？」
私の見解としましては、今は「一社専属から乗合代理店にシフトしていく時代」かと考えています。
また、小さい規模の代理店はなかなか生き残りが難しく(資金の理由によりシステム開発ができない為)、また、全国規模の大きな代理店であっても「支店に事務員もいない」代理店は山ほどあります。
事務員がいないということは、営業マンが自分で事務を行う、ということ。
より仕事のやりやすい環境に優秀な営業マンが移っていくことは十分に考えられますね。
保険をなかなか預かれない暇な営業マンは事務をやる時間はたっぷりありますが、なかなか生き残ることも難しい業界。
営業マンの報酬はまだまだ「フルコミッション」のところが多いですからね。
保険の営業マンの報酬に関する記事は過去のものを参考にしていただければと思います。
「保険の営業マンのフルコミッションについてのぶっちゃけ☆」はコチラ
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という事で、今日も最後までお読みいただきありがとうございました！
ぶっちゃけ営業マンのぶっちゃけ☆でした！
次回は「医療保険！なぜ？子供が入るべき理由」についてお届けします☆
おやすみなさい☆